Intervista esclusiva di MAKE con Andrew (bunnie) Huang - The End of Chumby, New Adventures - 💡 Fix My Ideas

Intervista esclusiva di MAKE con Andrew (bunnie) Huang - The End of Chumby, New Adventures

Intervista esclusiva di MAKE con Andrew (bunnie) Huang - The End of Chumby, New Adventures


Autore: Ethan Holmes, 2019

Uno dei miei eroi e amici sembra essere uno nella stessa persona, Andrew (bunnie) Huang. Bunnie aiuta instancabilmente i produttori, le imprese e il mondo in generale con le sue capacità e apertura. La scorsa settimana è stato annunciato che il chumby, un prodotto hardware open source su cui bunnie ha funzionato, stava volgendo al termine. Nella tipica moda da bunnie era più che disposto a condividere le sue esperienze. Quello che segue è un'intervista che ho condotto con bunnie via email.

Ciao Bunnie, grazie per aver fatto questa intervista - dove sei adesso? Ciao Phil! Sempre un piacere. Vivo a Singapore e frequento spesso la Cina e gli Stati Uniti.

Puoi parlare un po 'del tuo background? Sei un ingegnere noto per il tuo hardware di hacking e progetti hardware open-source, ecc. Certo. Dopo aver terminato il mio dottorato di ricerca al MIT nel 2002, ho scritto un libro su Hacking the Xbox, che introduce i lettori all'arte del reverse engineering attraverso un documentario della mia esperienza che estrae le chiavi di sicurezza dalla console. Mi sono inoltre unito a una startup chiamata Mobilian per la progettazione di chipset 802.11 / BT. Successivamente sono entrato in un'altra startup chiamata Luxtera che progettava circuiti integrati nanofotonici. Lì, ho contribuito alla progettazione dei primi chip con modulatori ottici integrati a 10 Gbit e supporto di circuiti elettronici. Più recentemente, ero in una startup chiamata chumby, che mirava a creare una piattaforma per la distribuzione di contenuti Internet a computer embedded a basso costo. Lì, ero il capo dell'hardware e producevo una serie di progetti di riferimento hardware open source, alcuni dei quali entrarono nella produzione di volumi.

A cosa stai lavorando attualmente? Recentemente ho visto un rivelatore di radiazioni hardware open source e "hack" HDMI che è un prodotto di spedizione completo.

Dalla fine di chumby, ho continuato a produrre progetti di riferimento open source. Una delle parti meravigliose del vivere a Singapore è che, anche se non ho guadagnato soldi dall'uscita di Chumby, sono in grado di scegliere uno stile di vita in cui posso dedicarmi a lavori di progettazione senza scopo di lucro e orientati alla comunità. Sebbene Singapore abbia la reputazione di essere una città costosa in cui vivere, ho trovato che le abitazioni pubbliche hanno prezzi ragionevoli, e combinate con un solido sistema sanitario pubblico, connessioni a banda larga da $ 60 / mese a 100 Mbit e onnipresenti centri di venditori ambulanti $ 3 piatti celebrati da Anthony Bourdain, ho tutto ciò di cui ho bisogno per spendere un budget ridotto.

Un mio obiettivo personale è trascorrere un anno costruendo cose a cui tengo, al contrario di cose che potrebbero rendere ricchi gli investitori. Sono circa 5 mesi nel mio anno sabbatico personale dall'imprenditoria, ed ecco alcune delle cose su cui ho lavorato o ultimamente completate:

  • Progetto di riferimento del contatore Safiger Geiger. Come volontario per Safecast, ho contribuito a creare un nuovo design più user-friendly per la misurazione delle radiazioni per aiutare con l'attuale crisi nucleare in Giappone.
  • Produzione e distribuzione di NeTV. NeTV [http://www.kosagi.com/blog/] è un dispositivo in grado di sovrapporre i video in cima ai feed crittografati in modalità "DMCA-safe". È stato sviluppato mentre ero ancora a Chumby, ma Chumby non ha potuto finanziare le vendite e il marketing di NeTV. È difficile vedere un prodotto a cui hai riversato il cuore e l'anima per non vedere mai la luce del giorno, quindi ho approfittato della licenza open source sul dispositivo e attualmente sto costruendo il dispositivo tramite Kosagi, un'azienda che ho creato a Singapore, e lo sto rendendo disponibile al mondo con l'aiuto di Adafruit!
  • Una nuova piattaforma di robotica open source con nome in codice 'Kovan'. Il dispositivo è stato commissionato da un'organizzazione educativa, ma una volta rilasciato pubblicamente pubblicherò il progetto con una licenza open source. È attualmente in fase di beta test con il cliente. La piattaforma è progettata appositamente per consentire progetti di robotica autonomi migliorati dalla visione, combinando un computer Linux a 800 MHz con quattro driver per motore da 1,5 A, 8 canali ADC, 8 I / O digitali 5 V, 4 servo driver, uno Li-Ion integrato caricatore e un FPGA per funzionalità avanzate di elaborazione della visione del computer. Il dispositivo verrà rilasciato a partire da questo autunno.
  • Una nuova piattaforma hardware ad alte prestazioni open source con nome in codice 'Novena'. Non rivelerò troppi dettagli poiché è nelle fasi iniziali, ma la piattaforma promette l'elaborazione ARM quad-core da 1 GHz con fino a 4 GB di memoria DDR3. Potresti, ad esempio, usarlo per costruire il tuo laptop open source. Mi aspetto che altri dettagli emergano prima della fine dell'anno.
  • Di recente sono entrato nello staff di Maker Shed come consulente per aiutarli a potenziare la catena di approvvigionamento.
  • Ho trascorso un mese in Cina, per immergermi nella lingua, nella cultura e, naturalmente, nei mercati dell'elettronica :)
  • Spero nel prossimo mese di stage presso un'azienda biotech di Singapore e finalmente mi sporchero le mani in un laboratorio biologico. Per molto tempo ho avuto un interesse per la biologia, e ho avuto molti tentativi falliti di far iniziare qualcosa. Immagino che questa potrebbe essere la mia ultima possibilità di capire se questo è davvero qualcosa per me. Una cosa che sto scoprendo è che è incredibilmente difficile trovare qualcosa di completamente nuovo, perché mi sento molto più prezioso nell'elettronica che nella biotecnologia. Ma questo è esattamente il tipo di pensiero che ti fa incasellare e bloccato in un solco!

Ci sono altri progetti legati alla sicurezza dell'hardware. Sono anche molto entusiasta di ciò su cui ho lavorato in background, ma sono anche una fase troppo presto per parlarne.

So che aiuti molte aziende produttrici di maker: che tipo di ruoli hai quando lavori con le società di hardware come consulente?

Mi piace davvero lavorare con e aiutare i produttori. Di solito sono chiamato a dare consigli sulla strategia hardware, principalmente sulla supply chain e sulle decisioni di progettazione strategica. Come consulente cerco di usare la mia versatilità per colmare eventuali lacune che l'avvio potrebbe avere. Sono in grado di svolgere ruoli che vanno dalla consulenza strategica generale, alla revisione ingegneristica, ai circuiti di debugging, al debugging della catena di fornitura e al costo-down. Cerco di concentrarmi su attività ad alto valore e ad alto rischio che l'avvio vorrebbe ottenere, ma non ha le risorse da eseguire. Di conseguenza, a volte non riesco nei miei compiti, ma penso che sia meglio provare e fallire piuttosto che non provarci affatto. Preferisco evitare di essere un "quarterback di poltrona" - ho un sacco di rispetto per lo sforzo che gli imprenditori mettono in campo, ed è fin troppo facile come un consulente per criticare senza aggiungere davvero valore.

Cos'è chumby?

Chumby è una piattaforma software il cui obiettivo è quello di consentire ai dispositivi "stupidi" di connettersi al cloud. La società è stata avviata nel 2006, prima che venisse coniato il termine "app" (li chiamavamo "widget" allora) e prima che l'iPhone venisse introdotto. Allora, la cosa più interessante che potevi fare con il WiFi era sostituire il cavo Ethernet con il tuo laptop, e uno dei balzi di fiducia nel nostro piano aziendale era che ogni famiglia avrebbe finalmente avuto il WiFi.

La nostra strategia originale nel 2006 era quella di "snellire" lo stack di Internet eliminando il browser e servendo le app direttamente ai dispositivi che eseguivano Adobe Flash su ferro grezzo, riducendo così i costi delle BOM e consentendo dispositivi "stupidi" a basso costo per incorporare i migliori parti di Internet. Questo aveva senso, allora, dato che 64 MB di RAM e una CPU da 350 MHz con un paio di centinaia di megabyte di memoria di massa erano considerati abbastanza all'avanguardia per una piattaforma embedded.

La grande novità della scorsa settimana è stata che il prodotto è praticamente finito, è open source, quindi qualcuno potrebbe costruirlo. Qualcuno potrebbe anche acquisire le risorse?

La risposta breve è sì. Sono piuttosto lontano, letteralmente e in senso figurato, dall'azione attorno alla liquidazione della società, ma credo che alcuni dei beni siano già stati acquisiti. Tuttavia, ci sono ancora alcune attività rimanenti che ora sono di proprietà degli investitori che sono sicuro che sarebbero molto felici di monetizzare.

Come sei stato coinvolto? E qual è stato il tuo ruolo in azienda? In origine ero un consulente della società, un consulente per capire alcuni aspetti della strategia hardware. Abbiamo cenato settimanalmente dove parliamo di cosa potrebbe essere il prodotto. Alla fine, mi sono emozionato abbastanza per il prodotto che ho appena estratto una scheda madre prototipo iniziale nel mio tempo libero. Più o meno nello stesso periodo, il mio capo della mia precedente compagnia mi irritava davvero: mi teneva in considerazione l'importanza di trovarmi sulla mia sedia ogni mattina alle 9:00 (ignorando completamente il fatto che avrei lavorato fino a mezzanotte del giorno prima) - quindi si dimise sul posto e si unì alla squadra fondatrice di chumby.

Il mio ruolo in azienda è stato inizialmente VP of Hardware, che sembra grandioso, ma quando l'organizzazione hardware consiste esattamente di una persona, sei anche il fantino soldato e il custode. Ora che ci ripenso, la squadra ha avuto una grande occasione per me, perché all'epoca non avevo esperienza nella gestione della supply chain e non ero mai stato in Cina - mi hanno fatto un salto di fiducia e mi hanno dato l'opportunità di capisci tutto Apprezzo molto il fatto che mi abbiano dato tanta libertà di apprendere sul lavoro.

Qual è stata la parte migliore di fare il chumby? C'erano così tante grandi cose nel fare il chumby. Penso che, nel complesso, una delle parti migliori sia stata la necessità di capire tutto, dal concepimento alla distribuzione. Ciò significava che ho potuto vedere in prima persona ogni parte del processo, dalla progettazione industriale, alla progettazione elettronica, alla lavorazione degli utensili, alla catena di fornitura, alla vendita al dettaglio e alla logistica inversa. Ci sono così tante cose che entrano in un prodotto e soddisfare la curiosità su come sono state fatte le cose è stato davvero grandioso.

A parte questo, penso che l'altra cosa che ho davvero apprezzato dal fatto che il chumby sia tutte le persone meravigliose con cui ho avuto modo di lavorare e incontrare lungo la strada. Ho fatto molti amici lungo la strada e ho avuto così tanti eccellenti mentori.

E infine, penso che la parte migliore del fare chumby non sia la vera idea, è vedere le persone che la usano e vedere le persone che apprezzano e apprezzano il dispositivo. Il sorriso sul viso di un utente è la ricompensa finale.

Puoi parlare di creare un dispositivo dall'inizio alla fine, dall'idea alla fabbrica agli scaffali dei negozi? Penso che una delle parti migliori della creazione di un dispositivo dall'inizio alla fine sia che si dispone di un set di strumenti totalmente non vincolato per risolvere i problemi in questione: è possibile risolvere i problemi aziendali con il layout della scheda e viceversa. Ad esempio, c'era una domanda su come potevamo univocamente e in modo flessibile le unità di marca, in un modo che permettesse piastre frontali intercambiabili (cioè, agganciare la maschera NFL e ottenere i tuoi punteggi di calcio, schioccare sulla mascherina di Bloomberg e ottenere i tuoi dati finanziari notizia). Questo è un argomento che potrebbe richiedere decine di riunioni per cancellarle. Ma come unico hardware, sapevo che incorporare una EEPROM costava solo $ 0,20 e mentre tutti discutevano le possibili soluzioni nella riunione del personale, accesi il mio strumento per la progettazione delle schede, aggiungo la EEPROM a 8 pin alla scheda, lanciata su un'appropriata connettore, e ha avuto l'intera soluzione progettata dal momento in cui sono state assegnate le azioni. In realtà mi ci è voluto più tempo per convincerli che il lavoro era stato fatto, piuttosto che per fare il lavoro.

Penso di aver finito per assorbire molte delle competenze necessarie per costruire un prodotto dall'inizio alla fine perché è molto difficile comunicare i requisiti. La domanda era sempre se fosse più veloce per me farlo da solo, o per spiegarlo a qualcun altro da fare e aspettare che lo facessero, e quindi forse doverlo spiegare nuovamente e fargli cambiare idea. Questo è uno dei motivi per cui ho imparato la progettazione meccanica; un lungo palo nella tenda per molti prodotti di consumo è rappresentato dagli strumenti di identificazione e plastici, e la possibilità di comunicare in modo efficiente ed efficace con un team di ingegneri meccanici utilizzando la propria lingua era importante per portare a termine il lavoro.

Quali sono state le sfide con le vendite al dettaglio? La vendita al dettaglio e la distribuzione sono la sfida più difficile. Ecco alcune delle difficoltà incontrate:

1) Trattare con gli acquirenti mercantili. I rivenditori di mattoni e malte assumono team di acquirenti incaricati di monetizzare lo spazio sugli scaffali. Pensano ai prodotti in termini di entrate per spazio su scaffale e non vedono nulla oltre a questo. Ciò mette in evidenza tutte le funzionalità che si desidera aggiungere al prodotto per renderlo 'migliore', aumentando anche i costi del prodotto. Inoltre, i commercianti tendono a guardare il tuo prodotto non nel suo insieme, ma come tanti grammi di plastica e tanti fili, che se lo si moltiplica per il prezzo delle materie prime delle materie prime, si aspettano quanto pagheranno per deve essere sul loro scaffale. È possibile tagliare accordi migliori con i commercianti, ma ci vuole un grande sforzo per educare un commerciante sul valore positivo del tuo prodotto. Sfortunatamente, il turnover del personale commerciale può essere piuttosto alto, quindi puoi passare mesi a tagliare un accordo solo per scoprire che la persona con cui stavi lavorando ha lasciato l'organizzazione.

2) Margine. Ognuno nella catena di fornitura ha la propria mano - il distributore, il commerciante, la fabbrica; e oltre a ciò ci sono fondi per lo sviluppo del mercato e altri "fondi di lusso" che devono essere presi in considerazione. Alla fine della giornata, il costo dello scaffale è di circa 3 volte il costo della distinta base delle parti. Ciò significa che l'aggiunta di una parte di $ 0,50 sul BOM si trasforma in un impatto sul prezzo al dettaglio di $ 1,50.

Ciò è aggravato dal fatto che i prezzi sono quantizzati in "numeri magici" - cioè $ 19,99, $ 49,99, $ 99,99 - che devono essere solo colpiti. Semplicemente non MSRP un prodotto per $ 127,45 - se hai superato i $ 99, psicologicamente sei abbinato a $ 149 o $ 199 prodotti. Quando il costo della distinta base inizia ad avvicinarsi a uno di questi punti di quantizzazione, si entra in un'animata ricerca di se vale $ 0,50 per migliorare dire, gli altoparlanti del prodotto, perché quel piccolo aumento dei costi dovrà o uscire dal proprio margine , o rischi di spingere il tuo prodotto in un livello di prezzo più alto.

3) Flusso di cassa.I rivenditori sono notoriamente cattivi nel pagarti in tempo. Puoi negoziare termini di 60 giorni, ma spesso non sei pagato dopo 90 o anche 120 giorni. In sostanza, se il tuo prodotto non si esaurisce in modo che il rivenditore debba effettuare un altro ordine con te (a quel punto hai una certa leva per incassare il pagamento in sospeso), ti incateni. Questo può essere in parte mitigato con strumenti finanziari come l'assicurazione di factoring - le compagnie di assicurazione vendono assicurazioni su qualsiasi cosa, compresa la copertura assicurativa contro i rivenditori che non pagano in tempo o stanno fallendo prima di poter pagare.

4) Logistica inversa e resi. Molti rivenditori offrono garanzie di restituzione senza domande. Questo è ottimo per il cliente, ma indovina chi arriva al servizio di quei ritorni? Proprio così, il rivenditore ti passa la fortuna! Questo è uno dei motivi per cui i tempi di pagamento possono essere piuttosto negativi, perché i rivenditori stanno trattenendo contanti per restituire ai clienti i rendimenti. Una volta che i ritorni sono stati elaborati, si arriva a capire come recuperare il materiale restituito dal molo e tornare in una struttura in cui è possibile rinnovare le unità. In genere, la maggior parte delle unità restituite non sono difettose; semplicemente non soddisfacevano le aspettative del cliente, o il cliente aveva il rimorso del compratore dopo un acquisto d'impulso. Tuttavia, nonostante il ritorno, le unità altrimenti funzionanti di solito mancano gli accessori, o sono state danneggiate dal punto di vista estetico, richiedendo quindi un ampio lavoro di rilavorazione da ristrutturare.

5) Contratti. I rivenditori ti consegneranno un contratto predefinito pieno di termini che li favoriscono fortemente in quasi tutte le situazioni. A volte i contratti possono esporti a responsabilità che non puoi eventualmente sperare di coprire. Ad esempio, ho visto un linguaggio in modo tale che se un sito Web di contenuti affiliati fosse rimasto inattivo per un periodo di tempo specificato, si potrebbe essere ritenuti responsabili per danni non specifici alla reputazione del marchio del rivenditore che vende i tuoi prodotti. Quel tipo di passività a tempo indeterminato è inaccettabile e negoziarle può richiedere mesi. Altri termini onerosi includono cose come sanzioni per spedizioni in ritardo o multe per unità difettose. Questo processo di negoziazione del contratto è molto distraente per il top management e può mettere una vera resistenza all'organizzazione.

Hai ricevuto qualche brevetto? Come lavorano nel mondo dell'open-source? Sì, in realtà mi avevano concesso diversi brevetti durante il mio mandato a Chumby. I brevetti sono un modo molto naturale per proteggere le idee dell'hardware. Poiché le licenze F / OSS come GPL e BSD si basano sul diritto d'autore di avere energia, le licenze hardware aperte possono anche attingere ai brevetti per avere potere.

Poiché non esisteva alcuna licenza quando abbiamo iniziato a risolvere il problema dei brevetti, chumby aveva creato il proprio gusto di licenza open source. La licenza era fondamentalmente una licenza incrociata automatica con utenti che creavano opere derivate: chi utilizzava la nostra fonte otteneva una licenza per i brevetti, a condizione che anche tutti i brevetti concessi per il lavoro derivato dovessero essere automaticamente concessi in licenza a noi .

Sono state aggiunte anche altre due restrizioni che non erano "veramente aperte", come una condizione secondo cui il derivato doveva almeno offrire agli utenti la possibilità di eseguire la rete chumby in un prodotto concorrente (un punto di controllo opt-in durante il processo di avvio) e una clausola "chiedici se vuoi fabbricare" in cui si affermava che i derivati ​​destinati alla produzione di massa dovevano ottenere un'autorizzazione aggiuntiva dalla società (principalmente lì per creare un checkpoint per verificare l'interoperabilità con i server e anche per far rispettare regole di marchio e branding appropriate). Certamente, questa clausola "chiedici se vuoi fabbricare" seppellita nella licenza significava che la licenza non poteva essere definita open source, perché la società poteva sempre dire di no (non ha mai fatto nella pratica). Tuttavia, mette in evidenza una delle lotte in corso nell'ecosistema OSHW, ovvero come affrontare i problemi relativi ai marchi e all'interoperabilità in un ecosistema sempre più complesso e diversificato.

Inoltre, i diritti sui brevetti che ho creato a Chumby sono tutti assegnati agli investitori. Saranno probabilmente venduti al miglior offerente, che potrebbe benissimo essere un troll di brevetti. Considero questo risultato sfortunato, ma anche una realtà che devo accettare poiché gli investitori hanno il diritto di esplorare tutte le sedi legali per recuperare i loro investimenti. Tuttavia, in un mondo ideale vorrei riacquistare i diritti a un prezzo accessibile, quindi concedere loro la licenza alla comunità open source e provare a stabilire un precedente materiale su come gestire i brevetti nella comunità open source.

Hai qualche consiglio per un produttore che sta valutando di prendere i finanziamenti VC? Qualcosa di diverso se stanno facendo hardware open source? Sono generalmente dell'opinione che i finanziamenti VC siano adatti solo per accelerare certi tipi di crescita, ma non sono molto utili per la R & S nelle prime fasi o per le imprese che hanno modelli di crescita lenti ma costanti.

Il modello hardware è radicalmente diverso dal modello software. Il software è innanzabilmente scalabile; puoi acquisire centomila utenti durante la notte. La monetizzazione della base di utenti nel software è più complicata, ma la maggior parte dei software inizia con una scala e quindi si preoccupa dei soldi.

Poiché l'hardware richiede il movimento degli atomi per acquisire un utente, la scalabilità è limitata dalla velocità con cui è possibile assemblare in modo economico e affidabile i propri atomi e spedirli al cliente. D'altra parte, c'è un punto molto naturale per la monetizzazione nell'hardware, cioè il margine che si addebita su ogni unità venduta. Quindi il denaro arriva prima e più spesso, ma il tasso di crescita è limitato da cose fastidiose come le leggi della fisica e la disponibilità di materie prime e manodopera qualificata per costruire le unità. Notevoli eccezioni a questa regola sono concetti come Square, in cui l'hardware è stato progettato in modo intelligente per essere così economico che il suo costo era probabilmente inferiore al costo per acquisire un cliente attraverso altri mezzi (come la pubblicità stampata e le campagne di mailing), e quindi era abbastanza economico da regalare.

Pertanto, nell'hardware, la prima domanda che devi porsi è qual è il tuo canale di distribuzione e quanta frizione c'è nell'ottenere il tuo prodotto agli utenti finali. In definitiva, la dimensione di quel tubo e la resistenza monetaria alle transazioni limita il tasso di crescita della tua idea. Devi anche tenere conto dei costi del "boomerang", come i costi di restituzione e assistenza clienti (sarai scioccato dal numero di chiamate di assistenza ricevute da persone che dimenticano di collegarlo).

Se hai un fantastico canale di distribuzione e una solida campagna di marketing, e hai clienti schierati fuori dalla porta, forse VC è una corrispondenza ragionevole. Ma un tipico Maker inizierà a vendere roba on-line, e possibilmente nei negozi di boutique. Il tempo necessario per trasformare il capitale in entrate sarà nell'ordine di mesi inizialmente, e questo è un ciclo brutale per finanziare con VC - tutti i soldi che hai legato nella supply chain non aggiungono alcun valore a * te *, ma hai scambiato molto della tua proprietà in azienda per ottenere quei soldi.

Generalmente raccomanderei che un Maker provi a finanziare in primo luogo tutta la R & S di tasca propria o con un prestito angelo molto amichevole. Una volta che hai un prototipo e un solido piano di produzione, penso che sia più intelligente indebitarsi per finanziare piccoli lotti di build, quindi non sarai mai troppo esteso e costruirai il tuo mercato un passo alla volta. Ogni volta che si attiva lo spazio pubblicitario, si dovrebbe tornare con più denaro, che è possibile raccogliere per fare più inventario. Fare ciò costringe la buona disciplina a far concentrare il Maker su come appoggiare la supply chain in modo che l'inventario diventi più veloce. Le migliori aziende di hardware trasformano l'inventario in pochi giorni. Se aumenti la tua base di capitale del 20% con ogni turno di inventario, bastano quattro turni per raddoppiare i tuoi soldi: $ 100 si trasforma in $ 120, che diventa $ 144, che diventa $ 172, che al quarto turno porta a $ 207 ( questa è la magia delle percentuali composte). Se puoi fare un giro completo di inventario una volta ogni 8 settimane e sostenere un tasso di crescita del 20% ad ogni turno, farai crescere il tuo business di oltre il 300% in un anno. Naturalmente, i mercati non sono mai così ideali e prevedibili, ma puoi giocare con il tempo di rotazione in funzione del margine disponibile per far crescere la tua attività, in modo che le imprese con margini più elevati possano impiegare più tempo per trasformare le scorte e mantenere comunque un tasso di crescita soddisfacente.

Fare il bootstart in questo modo è un compito arduo, ma alla fine del giorno si possiedono tutti i centesimi che si fanno, in quanto non si hanno investitori. Le storie di gloria per questo modello non sono così grandi come dire, Instagram o Google, ma se lo stai facendo bene, hai il controllo e il tuo lavoro è più probabile che alla fine paghi. In effetti, molte aziende cinesi produttrici di hardware di successo sono cresciute principalmente utilizzando il finanziamento bootstrap proprio come questo.

Quali sono le tue opinioni su Kickstarter per il finanziamento? Penso che Kickstarter sia un grande fenomeno, ma devi anche essere un po 'attento a raccogliere fondi su Kickstarter. In una certa misura, Kickstarter è il "massimo stupido denaro". I clienti sono venduti su una visione, buy-in in anticipo e tu devi realizzare quella visione; nel crowdsourcing dei tuoi soldi, hai anche crowdsourcing del tuo consiglio di amministrazione. Tuttavia, la strada per lo sviluppo del prodotto non è mai fluida. Di conseguenza, i soldi di Kickstarter possono bloccarti presto in alcuni impegni che non puoi tornare indietro.

Penso che Kickstarter possa essere una soluzione migliore di VC, ma penso che dovrebbe essere usato solo dopo che l'idea è maturata a sufficienza, e tu stai principalmente cercando un modo meno diluitivo per finanziare la produzione di denaro VC o di un prestito bancario (e infatti, dopo aver considerato le perdite per attrito derivanti dall'estrazione di denaro da Kickstarter, un prestito bancario con pochi interessi in percentuale potrebbe essere favorevole, ma ovviamente un prestito bancario non ha la stessa visibilità, il marketing e il potenziale di rialzo come Kickstarter lo fa). Non penso che sia una buona idea finanziare la fase iniziale di ricerca e sviluppo di Kickstarter, a causa della natura dei difficili impegni da raggiungere con i clienti.

Quando consigli alle aziende cosa suggerisci più spesso ai fondatori? Spedisci o muori! Soprattutto se hai fatto il passo per accettare i finanziamenti VC. Nel momento in cui i soldi VC colpiscono i tuoi libri, sei su una miccia a lunghezza fissa. Se quella miccia si esaurisce e non hai creato un valore sostanziale, esplode una bomba che cancella una parte della tua valutazione. Se hai raccolto un milione di dollari e hai intenzione di bruciarlo in un anno, ogni giorno ti costa $ 4k. Lo uso come un barometro del valore per orientare il processo decisionale: se $ 30 in costi accelerati possono far rientrare il programma su un'attività a lungo termine di un giorno, ne vale la pena. Questo è anche parte del motivo per cui ho vissuto in "tempo di porcellana" anche se ero in California: stare fino alle 4 o alle 5 di notte ogni notte a lanciare e-mail con la fabbrica per accorciare il palo più lungo nella tenda può radere giorni fuori da un programma, che si traduce in decine di migliaia di dollari in ustione.

Di fronte a "spedire o morire", non si dovrebbe cercare di spedire il prodotto perfetto. È più importante spedire un prodotto abbastanza buono rispetto a un ottimo prodotto in ritardo.

La situazione è estrema se sei nel settore dell'elettronica di consumo o in qualsiasi attività stagionale simile. In CE, fino al 90% della tua attività può accadere nel quarto trimestre. Se ti manca Natale, non avrai entrate per i prossimi tre quarti, e quindi mancare Natale equivale a far cadere un anno in più di bruciore sul tuo tavolo. Peggio ancora, durante quell'anno i tuoi concorrenti continuano a migliorare.

Chumby ha sofferto proprio di questo. Abbiamo presentato in anteprima una versione alpha del dispositivo nell'agosto del 2006, ma abbiamo perso il Natale 2007. Non abbiamo lanciato la sveglia squishy collegata fino a Natale, febbraio 2008.

Consideriamo ora gli eventi mondiali accaduti intorno a queste date: l'iPhone è stato spedito a giugno 2007 e l'economia globale si è schiantata nell'ottobre 2008. Era già abbastanza brutto che dovessimo sopravvivere per quasi un anno intero, da febbraio 2008 a Natale 2008, bruciando i soldi dell'avventura stare al caldo: ma quando l'economia è scesa, così ha fatto l'appetito per un stuffer da $ 200. Ciò ha portato a un backup di inventario e una lotta per la sopravvivenza.

Se la mia memoria mi servisse correttamente, avremmo potuto spedire un prodotto per Natale 2007, ma non sarebbe stato altrettanto lucido, perfetto o con tante caratteristiche. Ma forse sarebbe stato abbastanza buono. In retrospettiva, l'iPhone ha avuto molto meno slancio nel 2007 rispetto al 2008 e avremmo potuto svuotare un sacco di inventario dai libri. D'altra parte, forse era nostra consapevolezza che l'iPhone, le sue app e il suo fantastico touchscreen avrebbero reso obsoleta l'idea di una sveglia connessa che ci spingeva a indovinare la nostra strategia e ritardare il lancio per rafforzare funzionalità come la nostra integrazione di streaming musicale .

Ad ogni modo, la lezione è abbastanza chiara per me: spedire o morire!

Un secondo consiglio che darei generalmente alle società di hardware è: quando si tratta di prezzi, puntare in alto. È praticamente impossibile aumentare i prezzi se si inizia troppo in basso e non c'è niente come una vendita per convincere la gente a comprare.

La cattiva tentazione per le startup che vendono principalmente il proprio hardware on-line è quella di impostare l'aspettativa di prezzo più bassa possibile per generare buzz e migliorare le vendite iniziali. La tentazione di vendere il tuo dispositivo da $ 35 per $ 49 direttamente on-line è enorme - cioè, dopo tutto, circa un margine del 28% (trascurando che il tuo BOM non abbia scontato costi inferiori). È fantastico, fino a quando non sei uscito dalla prima pagina di Engadget e le tue vendite stanno crollando.

Coinvolgere un rivenditore può contribuire ad aumentare le vendite, e più coerenti (anche se il tuo chilometraggio può variare). Tuttavia, un dettagliante, in particolare se si tratta di un rivenditore al dettaglio che vende in volumi bassi, inizialmente punterà tra il 40% e il 60% dei margini al largo di MSRP. Ciò significa che vogliono acquistare il prodotto da te per $ 49 e venderlo a $ 99. Ma, se hai già venduto un gruppo di unità a $ 49, non c'è modo che il rivenditore possa venderlo per $ 99. Quindi, per accedere al dettaglio, devi ridurre i costi del tuo prodotto da $ 35 a $ 25, in modo che il rivenditore possa venderlo al prezzo predefinito di $ 49. Anche se hai successo con un abbattimento così drastico, sei ancora senza soldi!

Se avessi appena introdotto il tuo dispositivo da $ 35 a $ 99, potresti aver raccolto inizialmente meno clienti, ma i tuoi margini iniziali sarebbero stati spettacolari e ora hai la possibilità di inserire un rivenditore o eseguire vendite per conto tuo più clienti.

Tieni presente che una parte del motivo per cui gli MSRP sono così alti è perché i rivenditori amano anche usare le vendite per far muovere le unità, e un'unità da $ 99 con un prezzo fino a $ 69 sembra un acquisto intelligente - ma a $ 69, il rivenditore ora sta facendo solo 29 margine%.

Come potete vedere, se puntate troppo sui prezzi, vi priverete efficacemente dell'opportunità di andare al dettaglio come possibile canale di distribuzione; e contemporaneamente ti rubi l'opportunità di avere vendite e promozioni. Le vendite e le promozioni sono così importanti perché il marketing virale può solo metterti di fronte a un cliente, forse una o due volte nella migliore delle ipotesi, e una volta che lasci la prima pagina di Engadget, lo stesso vale per le tue vendite. Hai bisogno di un nuovo messaggio da consegnare una volta esaurita la tua viralità e non c'è niente come un calo di prezzo per attirare nuovi clienti interessati al tuo prodotto.

Quindi: puntare in alto sui prezzi iniziali; lottare per 3 volte su BOM. Hai messo il tuo cuore e la tua anima nel tuo prodotto, prezzo come lo intendi.

Se potessi farlo, come cambieresti l'hardware di Chumby? Il software? Il modo in cui è stato creato Chumby? Bene, come indica la domanda precedente, avrei dedicato maggiore attenzione alla spedizione puntuale, forse a scapito del jettisoning di alcune funzionalità.

Una delle cose più controintuitive che ho imparato è che gli accessori e il packaging possono impiegare più tempo del prodotto da sviluppare. Lo squishy chumby è arrivato con un meraviglioso set di borse in lino e microfibra e ciondoli in gomma: avevamo sviluppato oltre una dozzina di ciondoli in tutto. C'era anche un adattatore di alimentazione personalizzato, nastri di marca, scatole regalo, carta velina di marca ... Ho anche dovuto ripetere il design dell'hardware e girare uno strumento per stampi a iniezione per migliorare il metodo di attacco per gli amuleti al dispositivo. Ho trascorso almeno 4 mesi intensamente concentrati sugli accessori e sul packaging del prodotto. Ovviamente, la nostra base di fan è impazzita per l'attenzione ai dettagli e questo ha aiutato le vendite di oche. In retrospettiva, mi chiedo se non avremmo potuto fare meglio a rinunciare ai dettagli e alla spedizione prima di Natale.

Penso che una delle più avvincenti realizzazioni che le piccole aziende devono fare è che non sono Apple. Apple spende oltre un miliardo di dollari all'anno in attrezzature. Uno strumento di stampaggio a iniezione può costare circa $ 40k e 2-3 mesi per fare; È noto che Apple crea cinque o sei contemporaneamente e poi ne scartala tutte tranne una, in modo da poter valutare più approcci di progettazione. Ma per loro, lanciare $ 200k in strumenti per risparmiare 2 mesi di tempo sul mercato è noccioline. Ma per una startup che ha raccolto un milione di dollari, è impensabile. Apple ha anche centinaia di dipendenti; una startup ha solo pochi membri per fare tutto. La precisione e la raffinatezza dei prodotti Apple hanno un costo enorme che è appena fuori dalla portata delle startup.

Non intendo dire che il design non è importante - è ancora un elemento assolutamente critico per un prodotto, e il buon design e l'attenzione ai dettagli consentiranno ad una startup di caricare di più per un prodotto e di differenziarsi dalla concorrenza. Apple ha alzato la barra molto in alto per il design e l'esperienza utente, e gli utenti giudicheranno il tuo prodotto di conseguenza. Ma è importante tenere a mente che la tua vera barra per il confronto è altre startup, e non Apple; e se il tuo principale concorrente è Apple, hai bisogno del tuo miliardo di dollari in contanti per investire nella progettazione del prodotto, oppure devi ripensare alla tua strategia.

Il che credo porti a un'altra cosa che probabilmente cambierei. La rotazione è così importante per una startup. Una startup deve essere in grado di girare intorno alle grandi aziende. Culturalmente, Chumby ha appena avuto molte difficoltà ad essere abbastanza agile da adattarsi a un panorama tecnologico in rapida evoluzione.

Naturalmente, con il senno del poi, 50/50 ci sono molte cose che avremmo potuto fare diversamente, ma quando ripenso a tutte le prime decisioni che sono state prese e come siamo arrivati ​​lì: il touchscreen resistivo, la mancanza di batteria integrata, l'uso di Flash come la nostra piattaforma principale - non vedo come avremmo potuto, all'epoca, prendere un'altra decisione basata sui fatti.

Ma questo mostra uno dei difetti del ragionamento basato sui fatti. Gli ingegneri amano prendere decisioni basate su dati disponibili e modelli di fiducia del futuro.Ma penso che i veri visionari o non ne sappiano abbastanza, o abbiano la pura convinzione e il coraggio di vedere oltre i fatti e lanciare un lungo tiro. Probabilmente è un po 'di entrambi. Prendere rischi significa anche che c'è un po 'di fortuna.

Sicuramente ho una miopia indotta dai fatti: la mia recente attenzione sull'efficienza operativa, gli orari e la gestione dei rischi hanno indebolito la mia capacità di avere visioni creative e audaci. Una delle ragioni per cui mi sto prendendo un anno libero dall'imprenditorialità è decomprimere un po 'e cercare di riscoprire e sviluppare i pezzi creativi di me stesso che si sono atrofizzati negli ultimi due anni.

Ora che sei stato parte di un ciclo completo di una società finanziata da VC che produce hardware, quali suggerimenti hai per la struttura aziendale, dalle persone alla sede, all'organizzazione generale? Penso che in realtà dipenda dal tipo di prodotto che stai cercando di costruire. L'hardware ha molte specialità e mercati diversi, dal consumatore al medico fino all'industria; e dalla boutique di fascia alta all'hobby al mercato di massa.

C'è un buon potenziale di business in tutti, ma la tua posizione e il focus e la composizione del team dovranno essere ottimizzati in base al tuo prodotto e ciò ti darà un vantaggio competitivo. Nel caso di Chumby, l'hardware era solo una barriera all'ingresso per le applicazioni da eseguire nella tua casa, quindi è stata immediatamente una corsa verso il basso; quindi, la parte hardware dell'azienda doveva essere snella (chumby aveva un ingegnere hardware e un direttore operativo) e aveva bisogno di una strategia incentrata sulla Cina sin dal primo giorno.

Direi in generale che se si può soffrire di fare un avvio dell'hardware tramite bootstrap, ne varrà la pena. I ragazzi di Makerbot hanno sviluppato e spedito la loro stampante interamente con soldi d'angelo, prima di chiudere un ciclo di finanziamenti VC. Ricordo Bre una volta menzionando che non vivevano nient'altro che tazza di ramen noodles per un mese. Esiste una vasta gamma di prodotti hardware che possono essere avviati all'inizio ... e poi avviati a kickstart, finanziati con debito o VC finanziati su scala.

Qualsiasi azienda di hardware che ha superato la fase di idea e sta entrando nella fase di crescita, deve essere focalizzata sulle operazioni e sul flusso di cassa. Essere in grado di gestire un paradigma "build to order" è così importante, ma così difficile: una metrica chiave per qualsiasi azienda hardware, piccola o grande, è la velocità con cui è possibile trasformare l'inventario in denaro. Ci sono due metà dell'equazione. Uno è appoggiare la catena di approvvigionamento e tagliare i tempi di consegna in modo da non dover sedere su un grande inventario, ma può soddisfare rapidamente i nuovi ordini; e l'altro è appoggiare la vostra gestione di cassa in modo da poter fatturare rapidamente i clienti allungando al massimo le linee di credito. È un problema di ottimizzazione multidimensionale che può far esplodere la testa se non hai il personale giusto. Di conseguenza, è importante che il tuo team includa un direttore delle operazioni di crack e un membro del team esperto in strumenti finanziari semi-esotici come l'assicurazione del factoring, le linee di credito garantite e i contratti commerciali.

Certo, essere in grado di accedere alla Cina in modo tempestivo offre un vantaggio dirompente alla propria startup - è difficile ignorare l'ordine di grandezza che la Cina ha rispetto agli Stati Uniti nei costi di assemblaggio - ma lavorare con la Cina comporta enormi costi e rischi all'organizzazione, e potrebbe non essere per tutti, in particolare il primo giorno.

Mi sono trasferito in outsourcing a Singapore per avvicinarmi alla Cina, perché so che non riuscirò mai ad allontanarmi dall'ecosistema cinese; La Cina ha una presa così ferma sulla produzione di hardware, penso che ci vorranno decenni perché perdano il loro vantaggio. Questa diversità geografica significa anche che qualsiasi startup hardware efficace deve essere in grado di funzionare efficacemente con un team de-localizzato.

Quali sono le prospettive per Bunnie, quali sono i più entusiasti del prossimo? Questa è * la * domanda per me! Non so davvero cosa succederà. Come ho notato prima nell'intervista, mi sto prendendo un anno di pausa per fare cose che non sono specificamente imprenditoriali. Le mie priorità attuali sono innanzitutto di divertirmi con il mio lavoro, in secondo luogo di non perdere troppi soldi, e in terzo luogo di fare qualcosa che sia "buono" per la comunità, in genere attraverso una combinazione di hacktivism, lavoro volontario e metodologia open source. Spero che quest'anno raccolga i pezzi della mia anima che ho perso lungo la strada, ne ho trovati di nuovi e ho ri-imparare il valore della 'magia' nella mia vita. Sto anche spendendo un bel po 'della mia attenzione sintonizzando me stesso, mettendomi in forma, cambiando le mie abitudini alimentari e perdendo peso. Il pezzo di hardware più bello che tu abbia mai posseduto è il tuo corpo, e se non funziona bene, non c'è speranza per nient'altro. Una volta che ho finito con le mie vagabondaggi senza scopo, spero di avere un'idea migliore di quello che verrà dopo.


Aggiornamento: È possibile ascoltare e vedere bunnie speak @ "Prospettive sull'hardware aperto di produzione" presso Maker Faire Bay Area Center Stage, sabato alle 12:30 pm.



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